新規顧客を効率的に開拓するためには、良質なテレアポリストが欠かせません。
どんなにトップセールスマンでも、見込みのないテレアポリストだと望んだ結果は出ないでしょう。
良質なテレアポリストを手に入れて、テレアポの成功率を上げていきましょう。
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良質なテレアポリストはどこから入手できるのか？
テレアポを繰り返していると徐々にリストが枯渇し、困っている方も多いのではないでしょうか。
そこで、良質なテレアポリストはどこから入手できるか紹介していきます。
おすすめの入手方法は以下の6つです。
- 四季報を調べる
- 企業のホームページや採用ページを調べる
- イベントやセミナーに参加し名刺を集める
- クローラーで自動収集する
- すでに持っているテレアポリストを社内で共有する
- SNSを活用する
一つずつ紹介します。
1.会社四季報からリストアップする
四季報には会社概要や業績などが詳しく書いてあるため、テレアポリスト作成におすすめです。
通常の会社四季報だけでなく、「未上場会社版 四季報」「役員四季報」といったものもあるので、目的に応じて使えばより良質なテレアポリストを作成することができます。
また、業界把握から始めたい場合は「会社四季報 業界地図」を見れば図でざっくり把握できるので便利です。
多少お金はかかってしまいますが、会社四季報は約2,300円、未上場会社版四季報と役員四季報は約4000円、業界地図は約1200円となっています。
Web上で四季報にアクセスする方法もあります。
「四季報オンライン」は月額1,100円から最新号にアクセスでき、アプリ連携で最新ニュースも確認できます。
以前は「四季報CD-ROM」もありましたが、2021年4集秋号で休刊しました。
2.企業のホームページや求人サイトを調べる
ペーパーカンパニーではない限り、だいたいの企業がホームページを持っているため、テレアポリスト作成に使えます。
また、調べ方を工夫すれば、他の企業も芋づる式に調べることができます。
例えば、ホームページで東京都渋谷区のIT企業という情報を得た場合、「IT企業 東京都渋谷区」と検索すれば、同じ地域にある企業を一気にテレアポリストに追加できます。
ごくまれにホームページがない企業や電話番号を載せていない企業がいます。
そんなときはもう一つ方法があり、それが「求人サイト」の活用です。
リクナビやマイナビといった学生が使う求人サイトや、Indeedや求人ボックスといった無料の求人掲載サイトがあります。
3.イベントやセミナーに参加し名刺を集める
これはテレアポで狙っている業界のイベントやセミナーに参加し、名刺を集めてテレアポリストにする方法です。
東京ビッグサイトで開催されるようなイベントであれば、その場で商談できることもあるかもしれません。
しかし、一般的には挨拶して名刺交換して後日連絡することが多いでしょう。
オフラインのイベントやセミナーに参加するメリットは、一度面識があるので担当者に繋いでもらいやすく、テレアポ成功率も上がる点です。
ただし、Zoomなどを使ったオンラインイベントの場合、基本的には個別で話せないので注意が必要です。
4.クローラーで自動収集する
企業情報をサイト上で1つずつ確認してリストアップするのはかなり効率が悪いので、その場合はクローラーで自動収集するのがおすすめです。
ECモールや求人サイトといったプラットフォームには数多くの企業情報が載っていますが、クローラーを使えば自動でテレアポリストを集めることができるんです。
クローラーは技術用語でスクレイピングとも呼ぶんですが、クローラーでアクセスしすぎるとサイトに負荷がかかり、最悪の場合サーバーがダウンしてしまうことがあります。
そこまでやってしまうと「偽計業務妨害罪」という罪に問われる可能性があるので、プラットフォームのルールに則った形で、テレアポリストに使うのが良いでしょう。
社内にエンジニアを抱えいなくて対応が難しい場合は、外注するか有料ツールを使うという方法があります。
5.すでに持っているテレアポリストを社内で共有する
テレアポリストの入手というと、ゼロから作る必要があると思うかもしれませんが、そんなことはありません。
社内でテレアポする人材が複数人いれば、過去にテレアポしたけど断られたときのテレアポリストが残っているはずです。
1～2回断られたとしても、そのときはタイミングが違っただけで、まだ見込み顧客である可能性はあります。
また、取引がなくなった顧客の洗い出しも重要です。いわゆる休眠顧客ですね。
過去に資料請求や問い合わせをしてくれた顧客へのフォローができていなかった場合もあるでしょう。
もらった名刺や連絡先を一元管理しておけば、一度は対面で接触したことがあるとわかるので、それは見込み顧客である可能性が高いと言えます。
一度、社内で確認してみてはどうでしょうか。
6.SNSを活用する
企業の役員や人事担当者がTwitterやFacebookなどのSNSで発信する機会が増えてきました。
SNSのメリットとしては、ダイレクトメールですぐに接触することができる点です。
もしSNSのダイレクトメールで好意を持ってもらえれば、テレアポも突破できるでしょう。
他にもビジネスで使えるSNSはたくさんあって、「Linkedin」「WANTEDLY」「Eight」といったものや、ビジネスマッチングアプリの「yenta」あたりが有名です。
こういったターゲット企業のキーパーソンを特定して営業をかける方法は、アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）といって、海外ではよく使われています。
より良質なテレアポリストを作るという点において、SNSの活用はかなり効果的です。
成功率が上がる良質なテレアポリストの条件
良質なテレアポリストにはいくつか条件が揃っています。テレアポの成功率を上げるためにリストの精度を高めていきましょう。
テレアポ対象企業の絞り方を理解している
見込みがない企業にテレアポするのは時間の無駄です。
よって、テレアポすべき業界・会社規模はどこまでか明確にしておく必要があります。
テレアポを繰り返してより精度が上がってくれば、見込み客であふれるテレアポリストが作れるはずです。
テレアポ成功率が上がる情報を書いている
成功率が上がる情報というのは、7つあります。
- 業界
- 会社規模
- 事業規模
- 担当部署
- 担当者名
- 資料送付先
- ホームページのURL
これらの情報を知っているか知らないかで結果は大きく変わってきます。
もし余裕があれば仮説でいいので、どういう悩みを抱えているかまで事前に調査できていれば、テレアポの成功率はグッと上がります。
テレアポの進捗をテレアポリストで管理している
なぜアポが断られたのか、理由が明確であるほど次回の架電までに社内で対策を練ることができます。
以下のような項目を情報として揃えておけば良いでしょう。
- 最後に架電した日時
- 見込み顧客の悩み
- 断られた理由
- 関連がありそうなメモ
事前に必要な項目をテレアポリストに書いている
これは書く必要がないぐらい当たり前ですが、「社名」「電話番号」「住所」は必ず記載しておきましょう。
また、テレアポ先の会社がどういう事業をやっているかは最低限把握しておきます。
テレアポリスト不足を解消する方法
1日数十社とテレアポをかけていれば、テレアポリストを消化して不足してくると思います。
もちろん、常に新しい情報をテレアポリストに追加できればベストですが、忙しくて手が回らない日も多いはずです。
テレアポリスト不足を解消する方法は3つあります。
- テレアポリストは育てる感覚を持つ
- テレアポを断れても丁寧な対応をする
- テレアポリスト業者に依頼する
テレアポリストは育てる感覚を持つ
法人への新規テレアポの場合、ターゲットが限られていて無限にリストを作れるわけではないので、一つ一つのリスト先を大事に扱う必要があります。
そこで持つべきなのが「テレアポリストは育てる感覚」
法人へのテレアポの面白いところは、一回断られてもまだチャンスがあるところです。
- 定期的にフォロー電話を入れたらアポが取れた
- 2回目にかけたら直接担当者につながりアポが取れた
- タイミングをずらしてかけたらアポが取れた
アポ獲得にはいろんなパターンがありますが、テレアポリストは大事に育てていく感覚で試してみてください。
テレアポを断れても丁寧な対応をする
アポを断わられても態度に出すのは絶対に避けましょう。
先ほど、テレアポリストは育てる感覚が大事と書きました。
断られたからと言って対応が雑になったり、電話をガシャンと先に切ったりすると、次のチャンスが回ってこない可能性があります。
限りあるテレアポリストを自分都合で枯らしてしまうのはもったいないので、テレアポを断られても最後まで丁寧に対応しましょう。
テレアポリスト業者に依頼する
どうしても急ぎでテレアポリストが必要になり、リスト作成する時間もない場合もあると思います。
そういう場合は、テレアポリストの販売業者からリストを購入するのがおすすめです。
↓おすすめのリスト販売業者はこちらの記事が参考になります。
