営業職には向き・不向きがあり、残酷なほど営業成績に反映されます。
実は営業職に向いている人にはある共通点があります。
また、本記事は以下の悩みを解決するのに役立てていただけるでしょう。
・営業職で思った成果が出ず悩んでいる
・営業職にチャレンジしてみたいけど向いているかわからない
・営業職として圧倒的な結果を出したい
本記事を読めば、営業職に必要な能力がわかり今後のキャリアのヒントになるはずです。
営業職に向いている人の特徴
ここで紹介する特徴は12個と多いですが、すべてを満たす必要はありません。
また、現時点で出来ないことが多くても、今から身につけることもできるので安心してください。
ちなみに「喋るのが上手い営業マン = ずば抜けた営業成績を出せる」とは限りません。
聞き上手な営業マンで圧倒的な結果を出す人もたくさんいますので、無理せず自分に合った営業スタイルを見つけることが重要です。
ニーズを引き出す能力に長けている
まずはこちらの図をご覧ください。
これはリクナビで営業職1500人に聞いた営業に不可欠なスキルのアンケート結果です。
トップ2は「課題発見力」と「ヒアリング力」となっています。
つまり、相手が何を求めているか(ニーズ)を引き出す能力とも言い換えることができます。
ニーズを引き出す能力がないと、新人営業マンのように自社サービスをごり押しするだけで、契約できないパターンにつながってしまいます。
まずは「何を話すか」ではなく、「どうすれば相手の課題を知れるか」に頭を使ったほうが契約してもらいやすいでしょう。
論理的な考え方ができる
圧倒的な営業成績を出すために、論理的思考力は必須条件です。
「感情で物事を考えてしまう人」や「根拠のない予測をしてしまう人」は、上司やクライアントからツッコミをもらって返答に困る機会が多いのではないでしょうか。
クライアントにヒアリングした内容を論理的に考えることができれば、本当の課題や解決策が見えてきます。
論理的な考え方ができる人は「A＝B」「B＝C」つまり「A＝C」と考えます。
一方、「A＝B」「C＝D」つまり「A＝D」というのは、つじつまが合っておらず問題解決にはつながらないのです。
論理的思考が苦手な人は上記の考え方を普段の生活から練習してみましょう。
思い立ったらすぐ行動に移すフットワークの軽さ
どんなにプレゼンが上手くて論理的思考力があっても、行動力がなければ結果につながりません。
営業職はクライアントへのテレアポから社内での根回しまでやることはたくさんあります。
「こうしたほうが良いのではないか」と考えが生まれたら、すぐ行動に移したほうが結果が出るまで早いです。
諦めが悪く成功するまで努力できる
すぐに諦めてしまう人は営業に向いてないと言えるでしょう。
逆に、過去何かを成し遂げるためにPDCAを回して成功するまで努力した経験のある人は強いです。
パナソニックの創業者である松下幸之助もこう言っています。
「成功するまで続けたならば失敗というものはない。 成功あるのみである」
感情的にならず良い意味でプライドがない
感情的な人はクライアントとトラブルになってしまう可能性があるのでおすすめできません。
営業職で圧倒的な結果を出している人は、たいてい感情を殺して目的遂行のために動けます。
たとえバカにされても動じないぐらいプライドのないほうが、営業職として向いているでしょう。
小さなことにクヨクヨしない強い精神力
小さなことでクヨクヨしないことも営業職に向いている人の特徴です。
B2C・B2Bの営業ともに、理不尽なことを言われたりお叱りの言葉をもらうこともあるでしょう。
しかし、そんなことをいちいち気にしていたら心身に不調をきたしてしまいます。
強い精神力を持つコツとしては、自分でコントロールできることにだけ集中することです。
例えば、あなたのミスでクライアントを怒らせてしまったときに、全力でフォローアップすることがあなたにできる唯一の仕事です。
クライアントが怒りを収めるかどうかはクライアントの仕事なので、コントロールできない部分は気にし過ぎないほうが良いでしょう。
ハードワークでも耐えられる体力
外回りの営業や接待が多ければ、かなり体力を消耗します。
1日に何件も訪問営業の予定が入っていれば、休憩も満足に取れない日もあるでしょう。
疲れているときは判断力も鈍ってしまうので、ミスにつながる可能性もあります。
わざわざジムに通う必要はないですが、日頃から健康を意識して定期的に運動し、ハードワークにも耐えられる体力作りをしていくことは大切です。
知的好奇心が強い
営業職は商品を売り込む仕事なので、商品のことを知っておかないとそもそも提案ができません。
商品を知るうえで学ぶことに苦手意識がある方は、なかなか頭に知識が入っていかないでしょう。
学校の勉強とは違い、テストで良い点数を取る必要もないですし、頭の良さは関係ありません。
そういった点で、知的好奇心が強い人は営業に向いています。
目標数字へのコミット力がある
営業はプロセスも大事ですが、一番重要なのは目標数字に対するコミット力です。
一言で言うと、「結果がすべて」です。
例えば、月末時点で目標売上があと30万円足りないときに、新規クライアントにすぐアポを取って契約まで取ってくるか、しょうがないと諦めてしまうかで営業マンとしての未来が変わります。
営業をやるなら数字にコミットする覚悟を持ったほうが良いでしょう。
面倒見がよく他人に好かれやすい
面倒見がよく、人から好かれやすい人も営業に向いています。
営業職に置き換えると、例えば以下のような例があります。
- 役職がついていなくても後輩を教育する
- 上司のサポートを率先してやる（媚売りではない）
上司の顔色をうかがって意見を変える営業マンがいますが、これは悪手です。
上司が課長であなたが平社員だとします。
上司のサポートをするということは課長の仕事を間近で見て学べるチャンスになります。
こういったチャンスは頻繁にあるわけではないので、機会があればすぐ手を挙げましょう。
根回しなどの事前準備を怠らない
営業職として昇進・昇格したり、大きなことを成し遂げるには、社内・社外を含めて根回しが必要です。
具体的に事例を挙げると以下があります。
- 最終決済者からOKが出る条件を把握しておく
- 会議前には参加者全員にアジェンダを共有しておく
- 上司に営業施策を共有し、許可を取っておく
こうした事前準備を面倒くさがらずにコツコツ続けて、周りからの信用を得ることが大切なのです。
相手の気持ちを汲み取ることができる
営業はセールストークによるクロージングが必要なこともあります。
しかし、ただ口が上手い人よりクライアントの課題に寄り添って提案や議論ができる人のほうが、信用してもらえて長期的な関係を築くことができる傾向にあります。
営業として結果を出しているプレイングマネージャーは売ろうとする営業を行いません。
自社サービスの説明は最低限にとどめて、クライアントが「何に困っているのか」「不安に感じている点はどこか」を引き出すことに注力しているのです。
色々ヒアリングしたうえで、最終的にクライアントの課題を解決できそうであれば、具体的に自社サービスを提案していくことで契約につなげているのです。
そもそも営業として活躍している人の多くは、自社のサービスや商品を一方的に説明したりはしません。むしろお客様の話をじっくりと聴き、「何に困っているか」「どこに不安を感じているか」といったことを掴むことに神経を研ぎ澄ませています。そして、お客様の課題を解決する手段として自社サービスなどを紹介することで成約につなげているのです。
営業職に向いている人の特徴まとめ
本記事では営業職に向いている人の特徴を12個紹介しました。
以下に再度まとめます。当てはまる項目が多い人は営業職に向いている可能性が高いです。
また、当てはまる項目が現時点で少なくても努力で後天的に身につけられるスキルばかりなので、営業職に憧れがある人も諦めずに頑張ってみても良いでしょう。
- ニーズを引き出す能力に長けている
- 論理的な考え方ができる
- 思い立ったらすぐ行動に移すフットワークの軽さ
- 諦めが悪く成功するまで努力できる
- 感情的にならず良い意味でプライドがない
- 小さなことにクヨクヨしない強い精神力
- ハードワークでも耐えられる体力
- 知的好奇心が強い
- 目標数字へのコミット力がある
- 面倒見がよく他人に好かれやすい
- 根回しなどの事前準備を怠らない
- 相手の気持ちを汲み取ることができる
