リストマーケティングは、集客からセールスまでを仕組み化できる定番のマーケティング手法です。
B2C・B2Bのどちらにもセールスでき、始めるハードルが低いので、多くの企業がリストマーケティングを取り入れています。
今回はそんなリストマーケティングについて紹介していきます。
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リストマーケティングとは？
自社商品を買う見込みのある顧客の個人情報を「リスト」と呼びます。リストマーケティングとは、そのリストを使ってセールスする手法のことです。
人間の消費行動は「認知→興味関心→比較検討→購入」という流れになっていて、顧客リストが購入に近い層であるほど効率的に利益を最大化することができます。
リストマーケティングではメールアドレスがもっとも活用されていて、見込み顧客にどのようなアプローチをするかが成功のカギを握っています。
リストマーケティングのメリット
リストマーケティングのメリットは以下の4つです。
- 集客やセールスの時間を大幅に削減できる
- 低コストで大量の見込み顧客にセールスができる
- 手を動かさずに集客できる
- 成果を細かく定量的に管理できる
セールスの時間を大幅に削減できる
見込み顧客にテレアポやセールスするのはただでさえ時間がかかりますよね。
オフラインの商談で30分に1人を相手にしたとしても、1日8時間でセールスできるのはたった16人程度です。
一方、リストマーケティングは見込み顧客に対して1,000人でも10,000でも一斉にセールスできるため、セールスの時間を大幅に削減できるメリットがあります。
低コストで運用できる大量の見込み顧客にセールスができる
リストマーケティングは低コストで運用することが可能です。
Google広告やFacebook広告といった従来のWeb広告だと、いくら細かくセグメントを切ったとしても、どうしても購入意欲のない顧客にも配信され、無駄なコストが発生してしまいます。
しかし、リストマーケティングは見込み顧客だけにメール配信できるため、広告費の削減やセールスの時間削減につながるのです。
仕組み化で商品が自動で売れていく
これが一番のメリットだと思いますが、リストマーケティングを使えば、商品が自動で売れていく仕組みを作ることができます。
マーケティング業界では有名な「ステップメール」や「メルマガ」という手法を使えば、送信日時をあらかじめ設定しておくだけでセールスが可能です。
相手の悩みを解決するようなメールを適切なタイミングで送ることで、見込み顧客に対して自動でアプローチでき、担当者の負担を減らすことにもつながります。
成果を細かく定量的に分析できる
メール配信システムを使えば、見込み顧客の流入経路や購入された商品などを定量的に分析できます。
成果によって改善策や新しい施策を打ち出すのも容易です。
リストマーケティングのデメリット
良いことだけでなく、リストマーケティングにもデメリットはあります。それが以下の4つです。
- 仕組み作りに時間がかかる
- セールスメールが多いと見込み顧客が離れる
- 継続的なアプローチが必要
- リスト管理の手間はかかる
仕組み作りに時間がかかる
まずリストマーケティングを行うために見込み顧客のリストを集める必要があります。
最初から上手くいくとは限らないので、仕組み化できるまでは多少時間がかかることを認識しておいたほうがいいでしょう。
セールスメールが多いと見込み顧客が離れる
テレアポでいきなりセールスされたら嫌な気持ちになると同じで、届くメールが毎回セールスメールだと見込み顧客は離れてしまいます。
そこで、まずは見込み顧客にとって本当にすぐ使える情報をステップメールやメルマガで送るのがおすすめです。
例えば、営業成績が上がらず悩んでいる方に向けて、「営業でラクして今すぐNo.1を取る方法」というステップメールを送れば、読者になる可能性が高いですよね。
役立つ情報を発信してくれると認知してもらえれば、読者と信頼関係が築けてむしろ感謝されるようになります。
継続的なアプローチが必要
商談だと1回で取引が決まることもありますが、リストマーケティングではそうはいきません。
メルマガやステップメールは、1週間に1回以上は見込み顧客にアプローチする必要がありますし、もし見込み顧客の熱が冷めたら読者に戻すのは至難の業です。
そのため、リストマーケティングを最大限活かすためには、継続的にアプローチをして改善していくのが重要です。
リスト管理の手間はかかる
リストマーケティングでは、成果に応じてリストを更新したり、個人情報保護法を守って運用していくなどリスト管理の手間がかかります。
ただ、リストマーケティングのメリットに比べたら小さなことなので、あまり気にする必要はありません。
リストマーケティングの流れ
リストマーケティングの流れはたったの3ステップです。
- 集客
- 教育
- セールス
ステップ1：集客
闇雲にリストを集めても成果につながらない可能性が高いので、集客（リスト集め）は一番重要なステップです。
法人向けの集客方法はいくつかあります。
- TwitterやFacebookなどのSNS
- 自社サイトへの問い合わせ
- イベントでの名刺交換
ただ、これらだけではリストが足りない可能性もあるので、その場合はリスト販売業者からリストを購入するのがおすすめです。
詳しくは以下の記事で説明しています。
ステップ2：教育
リストができたら、まずは自社商品の魅力を知ってもらうことが必要です。
対面営業でいきなり「弊社の商品を買ってください」と言っても売れないように、まずは見込み顧客に魅力を伝えていく必要があります。
見込み顧客が自社商品を買いたくなるよう、ステップメールやメルマガで教育していきます。
ステップ3：セールス
自社商品の魅力を十分に伝えたら、ようやくセールスしていきます。
情報発信を通して見込み顧客と信頼関係が築けていれば、この頃には見込み顧客も商品を買いたくなっているので、セールスをしても離れていく顧客は少ないはずです。
セールスをしたら終わりではなく、購入者にはクロスセルの商品を提案をしたり、未購入者にはダウンセルの商品を提案したりと、継続してアプローチするのが大切です。
リストマーケティングのまとめ
リストマーケティングは従業員が一人でもできるため、強力なマーケティングツールです。
リストを使って利益を最大化するには「集客の仕組み化」や「見込み顧客へのアプローチ方法」が成功のカギとなっています。
また、「認知→興味関心→比較検討→購入」という消費行動のうち、自社商品を「認知」してもらうのが一番ハードルが高いため、リストの質が心配な場合はリスト販売業者から購入するのがおすすめです。
