見込み客リストとは、あなたが商談をしたいと思っている潜在的な顧客のリストです。見込み客リストを作ることで、あなたのマーケティングやセールス活動をより効率的に行うことができます。
本記事では「見込み客リストの作り方と増やし方」を解説します。
良質な見込み客リストの作り方
良質な見込み客リストを作る方法を6つの手順に分けて解説します。
①目的を明確にする
見込み客リストを作るにあたり、あなたが何を目的としているのかを明確にすることが重要です。
極端な例ですが、人材業界の企業に自社商品を販売したいのに、見込み客リストが飲食店ばかりだとターゲットがズレて、思ったような成果が生まれないでしょう。
次の「②対象となる顧客を特定する」につながるのですが、目的を明確にすることで見込み客リストを作成する際に、どのような顧客をターゲットにすべきかがわかり、効果的な見込み客リストを作成できるようになります。
②対象となる顧客を特定する
次に、対象となる顧客を特定します。
特定するには次のような方法があります。
- データ分析を行う
あなたが既に持っている見込み客リストやマーケティングデータを分析することで、自社商品に興味を持つ可能性が高い顧客を特定することができます。
- マーケティングリサーチを行う
マーケティングリサーチとは、市場や顧客に関する情報を収集することです。マーケティングリサーチを行うことで、意外な企業がターゲットとなることもあります。
- ターゲティングを行う
ターゲティングとは、あなたが商談をしたいと思っている顧客を特定することです。ターゲティングを行うことで、あなたの製品やサービスに興味を持つ可能性が高い顧客を絞り込むことができます。
上記のような方法で特定した企業を見込み客リストとしてまとめることで、より具体的なセールスプランを立てることができるようになります。次で詳しく解説します。
③見込み客リストを作成する
この時点で営業すべき企業は特定できているはずです。
特定と同時並行で見込み客リストを作成していくことになりますが、営業に必要な基本情報（企業名、住所、電話番号、メールアドレス）はもれなく記載するようにしましょう。
見込み客リストを作成する際には、データを整理するためにスプレッドシートやデータベースなどのツールを使うことが多いです。
また、商談を通して顧客の最終決裁者やキーパーソンを聞き出せることもあるはずです。
もしそういった情報を手に入れたら、見込み客リストに追記するようにしましょう。
④見込み客リストを管理する
見込み客リストを作成したら、そのリストを管理・更新し続けることも重要です。
新しい企業情報を入手したり、企業情報が変更されたときに見込み客リストを更新しておけば、常に鮮度の高い状態を保つことができます。
また、見込み客リストを使って、顧客に対してニュースレターやプロモーション情報を送付したり、フェアやセミナーの通知を行ったりすることで、顧客とのコミュニケーションを維持、もしくは関係を深めることができます。
⑤セールスアプローチを計画する
ここでは、見込み客リストに対するセールスアプローチを計画します。セールスアプローチとは、どうやって見込み客と商談してクロージングに持っていくかの計画のことを指します。
アプローチ戦略は、電話やメール、フェアやセミナーを通じたアプローチなど、さまざまな方法があります。そして、セールスアプローチを行うためのスケジュールやプランを作成します。
さらに、セールスアプローチを行う前に、顧客に対するリサーチを行うことも重要です。リサーチを通じて、顧客のニーズや興味、嗜好などを把握することで、より効果的なセールスアプローチを行うことができます。
⑥商談を実施する
商談は見込み客リストから自社顧客になるか大事な場になります。
商談を実施する際には、プレゼンテーションや商談のスキルを持っていることが重要です。また、商談を実施した結果を見込み客リストに記録し、改善するためのヒントを探すことも大切です。
良質な見込み客リストはどうやって増やすのか
良質な見込み客リストを増やし方として以下の方法があります。
ネットワーキングを行う
ここでいうネットワーキングは主にオフラインイベントでの集客になりますが、主に以下のような場を通じて新しい顧客に出会えるチャンスがあります。
- ビジネスイベント
- セミナー
- 展示会
ネットワーキングのデメリットとしては、新しい顧客リストが欲しいと思ったタイミングでイベントなどが開催されるとは限らないことです。
- 必要なときにすぐ開拓したい
- 大量に見込み客リストが欲しい
- 効率の悪い方法で増やすのは面倒
上記のような考えの方は、「見込み客リストを販売している業者を利用する」のがおすすめです。
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法人名簿エンジンの特徴や口コミをまとめた記事もあるので、ぜひご覧ください。
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良質な見込み客リストの作り方と増やし方に関するまとめ
本記事では見込み客リストの作り方と増やし方について解説しました。
見込み客リストの作り方をもう一度まとめます。
- 目的を明確にする
- 対象となる顧客を特定する
- 見込み客リストを作成する
- 見込み客リストを管理する
- セールスアプローチを計画する
- 商談を実施する
セールス活動で圧倒的な成果を出すには、見込み客リストの質によるところが大きいです。
また、質の高い見込み客リストを作ろうとすると、検索や情報整理に時間がかかり、営業活動に支障が出てしまうこともあります。
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