「Webマーケティングを最近学び始めたけど、もっと簡単に集客や販売をする方法はないのか？」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。
実は、Webマーケティングで結果が出ていない方の多くが、心理学をうまく使えていないのです。
そこで今回は、Webマーケティングですぐ結果が出る心理学を場面別で17個紹介します。
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ネット上でモノを販売したい
ECサイトなどネット上でモノを販売したい場合に、効果的な心理学を厳選して3つ紹介します。
コントラスト効果
コントラスト効果は、2つ以上の情報を比べたときに、比べる情報によって印象が変わる心理現象のことです。
例えば、日本で900円のランチは少し高いですが、ニューヨークのランチ代は平均約1,700円と聞くと、日本での900円のランチが安く感じませんか。
二者択一法
二者択一法は、選択肢を2つに絞って、どちらかしか選べない状況を作る方法です。
例えば、同じような商品が10種類あると選択肢が多くてお客様は選びづらいですよね。しかし、2種類だけに絞れば比較が簡単なので、どちらかの商品を選びやすくなります。
ローボールテクニック
ローボールテクニックは、最初に好条件を提示してお客様に納得してもらえば、そのあとに悪条件を含む提案をしても承諾してもらえる交渉術です。
例えば、定期購入の商品を初回500円で販売します。2回目以降の販売価格が10,000円だったとしても、初回500円に満足していればお客様は購入してしまいます。
お客様に自社商品のファンになって欲しい
次はお客様に自社商品のファンになって欲しいときに使えるWebマーケティング心理学です。
どんなジャンルの商品にでも使えるので、ぜひ使ってみてください。
ネームレター効果
ネームレター効果は、手紙や会話内でお客様の名前を出すことで、お客様からの好感度があがる心理現象です。
例えば、商品購入後のサンクスメールで、「〇〇様、ご不明点などありましたらお気軽にお問い合わせください。」と名前を入れると効果的です。
ハードトゥゲットテクニック
ハードトゥゲットテクニックは、ランディングページやメルマガでよく使われる手法です。
例えば、「今回だけ」「特別にご招待」「あなただけに」といった言葉を使うと、お客様から好印象で信頼度があがります。
類似性の法則
類似性の法則は、自分と共通点が多い人に親近感が沸いてしまう心理現象です。
例えば、低所得者向けに「私も毎日12時間働き、給料18万円で貧乏でした」とターゲットに合わせた訴求をすれば、「あ、私と同じ状況だ」と親近感を抱いてもらうことができます。
絶対に「Yes」と言って欲しい
Webマーケティングはネット上ですべて完結しますが、商品の説明だけをしてもモノは売れません。
ランディングページのクロージングで「○○ですよね？」と問いかけたときに、お客様から「Yes」をいかに引き出すかが重要です。
ここでは、「Yes」を引き出すWebマーケティング心理学を紹介します。
ディドロ効果
ディドロ効果は、今までの生活にはなかった「理想的な価値」を一つ手に入れると、周りのものまでその理想的な価値に統一しようとする心理現象のことです。
例えば、今までAndroidユーザーだったとして、最新のiPhoneに切り替えると、かっこよさに感動してApple WatchやMacbookまで欲しくなってしまいませんか？
ツァイガルニク効果
ツァイガルニク効果は、完了したことよりも、中断していることのほうが記憶に鮮明に残る心理現象です。
例えば、ニュース記事を読んでいて、核心の内容に差し迫ったときに「ここからは有料です」と書いてあると、課金をしようか迷いませんか？
一貫性の原理
一貫性の原理は、一度やると決めたことは最後までやり抜くべきだ、という考え方を誰しも持っていて、その考えに沿うように行動する心理現象です。
例えば、Webサービスを月額で契約すると、途中でやめるのはもったいないと感じて、課金し続けてしまう心理が働きます。
返報性の原理
返報性の原理は、相手からプレゼントなどの好意を受けると、何かお返しをしないといけない気分になってしまう心理現象です。
例えば、通販で購入した商品が届き、箱を開けると購入商品とは別で1万円分のプレゼントが入っていた場合、「またそのネットショップで何か買い物をしなきゃ」という心理が働きます。
フットインザドア
フットインザドアは、Yesの返事が確実にもらえる小さなお願いを繰り返し、徐々にお願いを大きくしていく心理テクニックです。
例えば、「アンケートに一問だけ答えて下さい」とお願いをしたとします。次に「お試しで100円の商品を買ってください」といった具合で、段階的にお願いをしていけば、大きなお願いも承諾してもらいやすくなります。
プライミング効果
プライミング効果は、あらかじめ受けた刺激によって、その後の判断が無意識に左右される心理現象です。
例えば、夏の暑い日にコーラのテレビCMを見たあとに買い物に行くと、無意識のうちにカゴにコーラを入れていたといった行動を指します。
少ない情報でお客様を納得させたい
販売する商品によっては、特筆すべき情報が少ないことがあります。
ここで紹介するWebマーケティング心理学は、少ない情報でも他社商品と差別化できるので必見です。
カリギュラ効果
カリギュラ効果は、「ダメ」「禁止」と言われると逆に気になってしまい、禁止されていることをやってしまう心理現象です。
例えば、この記事のタイトルにもある「悪用厳禁」と書いてあると、つい気になってクリックしてしまいましたよね？
フレーミング効果（≒リフレーミング）
フレーミング効果（≒リフレーミング）は、同じ意味を持つ情報でも視点を変えることで、お客様の行動や意思決定が変わる現象です。
例えば、「Webマーケティングを学習して成果が出ない人は20%」より「Webマーケティングを学習して成果が出る人は80%」と書いたほうが、頑張って学んでみようと意欲が湧いてきませんか？
ストループ効果
ストループ効果は、文字の色と意味が矛盾している場合に、質問への回答に時間がかかってしまう現象です。
例えば、「赤いリンゴ」この文章は何色のリンゴと言っていますか？……少しだけ時間がかかりますよね。Webマーケティングでは、このような矛盾があるとお客様が離れてしまいます。
シャルパンティエ効果
シャルパンティエ効果は、イメージによってお客様の重さの判断が変わってしまう錯覚のことです。
例えば、「レモン50個分のビタミンC」と書かれた飲み物と、「ビタミンC 約1000mg」と書かれた飲み物だと、前者のほうが直感的に体に良さそうと感じませんか？
両面提示の法則
両面提示の法則は、メリットとデメリットを一緒に提示して明らかにすることで、商品の信頼感や説得力があがる心理現象です。
例えば、化粧水の商品ページで「化粧水をつけた翌日はお肌がプルプルになる」とだけ書いてあると、本当かな？と疑う人が多いはずです。
しかし、「化粧水をつけたときに少しお肌がピリピリするけど、翌日はお肌がプルプルになる」と書いてあると、お肌に効くんだろうなと少し納得しませんか？
まとめ：心理学に頼りすぎはNG！とにかく実践あるのみ
Webマーケティングの色んな場面を想定して、今すぐ使える心理学を17個紹介しました。
心理学を多用すると、怪しさ満点の文章が出来上がってしまうため、あくまで商品の魅力を伝える補助ツールとして活用してください。
Webマーケティングは、すぐ試せてすぐ結果がわかるため、PDCAをたくさん回せるところが特徴です。
ここで1つでも学ぶものがあったら嬉しいですし、ぜひ仕事で試してみてください。
