簿記と聞くだけでアレルギー反応になる営業マンもいるかもしれませんが、結論として簿記の勉強は営業マンとしてのスキルアップに役立ちます。
簿記を学習するとライバル企業の決算書を読めたり、今後の売上予測も立てられるようになります。
簿記3級の資格自体は営業活動に役立つことはないので、資格取得のための勉強というより、簿記の仕組みを理解することに重点を置きましょう。
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営業マンが簿記3級を勉強するメリット
営業マンが簿記3級を勉強するメリットは3つあります。
・社内で一目置かれる
・商談で数字を用いた説明ができる
企業の経営状態が定量的にわかる
財政状態・経営状態がわかるというのは、自社のことだけでなく、他社のこともわかるようになるのが大きなメリットなんです。
どういうことかというと、顧客の企業の決算書や財政状態がわかることで、的確な商品・サービスを売り込むことができるようになります。
そして、相手の会社の状態を分析したうえで、状態に合わせた適切なアドバイス・セールストークができるようになります。
商談前には、取引先の会社がどのような状態であるのか把握しておくことをおすすめします。
社内で一目置かれる
そもそも簿記や決算書の読み方を理解している営業マンは非常に少ないです。
もしかしたら上司も理解していないかもしれません。
そのため、簿記を理解しているだけで他の人と差別化できるため、出世が早くなる一つの要因になりえます。
商談で数字を用いた説明ができる
営業マンが商談をする際、最も重要な場面となるのは価格を提示するときです。
ただ価格を伝えるだけでなく、この価格で買うことでどれだけのコスト削減ができるのかといった数字を出したときに、資格も知識もない人が受け売りでいう言葉よりも強い説得力をもちます。
また、資格を持っているというだけで、顧客からの信頼を得やすくなるのもポイントです。
営業に欠かせない信頼関係が築きやすくなるのも大きなメリットとなるでしょう。
簿記が営業に活かせる場面
営業の世界では「原価率」「回転率」「減価償却」「決算書」といった言葉を耳にします。こういった言葉が意味する内容を理解していることで、商談相手との交渉・提案の場においても、相手先企業の経営への効果を具体的に提案することが可能になります。
また、法人営業で新規の取引を行う場合、「与信管理」というプロセスを経る場合があります。この場合の「与信管理」とは、取引する企業として問題ないかを確認することです。つまり、商品サービスを納品した後に、きちんと支払ってもらえるかどうかを見極めることです。適切な「与信管理」をするためには、相手企業の財務諸表を適切に読める必要があります。
財務諸表は簿記の知識がなければ、本質的な理解はできません。せいぜい今期は赤字だったか、黒字だったかがわかる程度です。しかしそれでは企業の適切な評価はできません。その期が黒字でも、経営状況としては深刻な企業もあれば、仮に赤字であっても財務余力等が十分あり倒産等は考えにくい健全な企業といった場合もあります。
これらの判断を行うには、簿記の知識をもって財務諸表を分析する必要があります。つまり取引先を開拓する上で重要な「与信管理」というプロセスにおいて、簿記の知識があれば取引してよい企業かどうかを早く、的確に判断出来るようになります。
さらに、取引企業だけでなく、競合する企業に対しても簿記の知識は役立ちます。
競合企業の経営戦略、財務状況が把握できれば、顧客にどのタイミングで営業をかけるのか、どの額で話を進めるのかなど、新たな視点での戦略を練ることも出来るのではないでしょうか。
まとめ：簿記3級を取得しなくてもいいが、勉強だけはすべき
簿記の資格保有自体にあまり価値はありませんが、営業マンとしてスキルアップしたいなら勉強しておいて損はありません。
数字が苦手な方も、この機会に頑張ってチャレンジしてみることをおすすめします。それぐらい効果があるんです。
