飛び込みの新規営業でバンバン契約が取れたらカッコいいけど、現実はなかなかうまくいかないものですよね…。正直、営業の仕事で「飛び込み営業」が一番難しいと言っても過言ではありません。
ただ、本記事を読めば以下のような悩みを解決できます。
- 高圧的な人が多くて新規営業の飛び込みは苦手
- 新規営業だと会話ネタがなくなり詰まってしまう
- 何故断られるのかわからない
- 精神的にツラくてできれば辞めたい
- 1社1社の対応時間がとられて効率的にできない
多くの人は口先のテクニックで強引に契約につなげようとするのですが、それでは継続的にうまくいきません。
答えを先にいうと、新規営業の飛び込みは事前準備で9割決まります。
本記事では、新規営業の飛び込みで契約を勝ち取るコツをくわしく解説していきます。
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新規営業の飛び込みを成功させるためのコツ
新規営業の飛び込みを成功させるためのコツを3つの場面にわけて解説します。
- 新規営業の飛び込みをするための事前準備
- 飛び込み営業が成功する商談のコツ
- 飛び込み営業が終わったあとにやること
新規営業の飛び込みをするための事前準備
飛び込み営業を成功させるために必要な事前準備は以下の5つです。
- シチュエーションにあわせて台本を作る
- 飛び込み先の企業を徹底的に調査する
- 身だしなみや口臭チェックをする
- 会話のネタをいくつも用意しておく
- 失敗してもへこまない準備をする
シチュエーションにあわせて台本を作る
営業に慣れてくると用意しない人が多いのですが、新規営業用の台本は絶対に必要です。
台本があれば自信をもって会話ができますし、あらゆるシチュエーションにも対応できます。
また、アドリブで飛び込み営業すると、どこが悪かったか振り返りづらいし成功確率も下がります。
営業のトークスキルを磨くためにも、シチュエーションにあわせた台本は必ず作っておきましょう。
飛び込み先の企業を徹底的に調査する
ホームページをざっと見るだけの方も多いのではないでしょうか。
新規営業の飛び込みは、常に契約を取る気持ちで動くべきです。
飛び込み営業で商談の機会はもらえたけど、相手企業のことを知らなくて契約を逃した、なんてことは多々あります。
「飛び込み先のどんな悩みを解決すれば契約してくれるだろうか」
上記の考え方は契約を勝ち取るために必要なので、できるだけ徹底的に調査しましょう。
身だしなみや口臭チェックをする
意外と見落としがちなのが身だしなみと口臭チェックです。
第一印象はメラビアンの法則といって、視覚情報で55％決まってしまいます。
言語情報は7％しかありません。つまり、何か提案する前に勝負は始まっているということです。
以下の項目は必ずチェックしておきましょう。
- ワイシャツやジャケットの汚れ
- 相手を不快にさせる髪型やヒゲ
- 爪の先が黒くなっていないか
- まゆげが生え放題になっていないか
- 直前にニンニク料理など食べていないか
会話のネタをいくつも用意しておく
飛び込みの新規営業でいきなり提案する前に、雑談などコミュニケーションをとって信頼関係を構築することが先決です。
基本的に相手はあなたのことをたくさんいる営業マンの1人としか思っていません。
信頼関係がない状態でどんなにサービスの説明をしても契約にはつながりづらいのです。
逆に、信頼関係を構築できてさえいれば、説明を聞いてくれます。
ちなみに「木戸に立ちかけせし衣食住」という言葉をご存じでしょうか？
これは会話ネタの頭文字をとったおまじないみたいなもので、覚えておくだけで11個の会話ネタができます。
状況にあわせて使ってみてください。
- 木：季節や気候
- 戸：道楽や趣味
- に：ニュース（政治や宗教はNG）
- 立：旅
- ち：知人
- か：家族やペット
- け：健康
- せ：性やセックス
- し：仕事
- 衣：衣類やファッション
- 食：食事
- 住：住まい
失敗してもへこまない準備をする
新規営業の飛び込みがうまくいかない原因の一つに「行動量が足りない」ことがあります。
なぜ行動量が足りなくなるのかというと、飛び込み営業で失敗が続くことで尻込みしてしまうからです。
- 飛び込み営業してもどうせまた失敗する
- 相手の高圧的な態度が怖い
- 失注するのが怖い
冒頭にも書いた通り、飛び込みの新規営業は難易度が非常に高いです。
- 失敗するのは当たり前の気持ちでいる
- コツがつかめるまで場数を踏む
- 相手の顔を動物に例えて罵倒されても気にしない
- 失敗が続いたら自分にご褒美をあげる
上記の気持ちをもっておくと、いざ失敗しても気持ちがラクになります。
飛び込みの新規営業が成功する商談のコツ
飛び込みの新規営業が成功する商談のコツは4つあります。
- 礼儀正しさを忘れない
- ゆっくり焦らず聞き手に回る
- 初回で売り込みすぎない
- 飛び込む時間帯は決まってる
礼儀正しさを忘れない
新規営業の飛び込みで商談してもらえる機会はそうありません。
せっかくの機会を無駄にしないためにも、言動と行動の礼儀には注意が必要です。
相手が高圧的な態度になっても、感情的な態度をとらないようにしましょう。
ゆっくり焦らず聞き手に回る
第一印象は非常に重要なので、言葉に詰まることが多いと印象が悪いです。
一度、悪い印象がついてしまうと、そのあとに何を説明しても相手は断ることしか考えられなくなります。
まずは、ゆっくり焦らず相手から話を引き出すため、聞き手に回ることを心がけましょう。
初回で売り込みすぎない
商談の機会がもらえたからといって、初回から売り込み過ぎないようにしましょう。
- 1回目は相手と信頼関係の構築に集中する
- 2回目は相手の悩みにあわせて提案する
- 3回目でクロージングする
目安として、上記のペースで問題ありません。
1回目で相手と信頼関係を構築できれば、2回目以降も商談の時間をもらえるはずだからです。
とにかく売り込みすぎると、相手が嫌な気持ちになることは覚えておきましょう。
飛び込むべき時間帯は決まってる
- 個人宅への飛び込みは「10:00～11:00」「13:00～15:00」
- 企業への飛び込みは「13:00～18:00」
個人宅の場合は、子供の送り出しや家事がひと段落した時間帯である「10:00～11:00」「13:00～15:00」がおすすめです。
上記以外の時間帯だと取り合ってもらえない可能性が高いです。
企業の場合、午前中は会議や商談が入っていることが多いため、主に午後の時間帯である「13:00～18:00」がおすすめです。
飛び込みの新規営業が終わったあとにやること
飛び込みの新規営業が終わったら、すぐやるべきことがあります。
- 当日中にお礼のメールを送る
- 当日の営業活動を振り返る
当日中にお礼のメールを送る
商談結果が良くても悪くても、相手に感謝の気持ちを示すため当日中にお礼メールを送るようにしましょう。
もし現時点で契約の可能性がゼロだったとしても、状況が変われば取引先になるかもしれません。
お礼メールだけで状況が変わる可能性は低いですが、相手と信頼関係を構築しておいて損はありません。
当日の営業活動を振り返る
当日の営業活動の振り返りは必ず当日中に行うようにしましょう。
記憶が新鮮なうちに振り返ったほうが、より具体的な改善策が思いつきます。
また、断られたことを振り返ることも重要ですが、成功したときも「なぜうまくいったかを言語化」しておくと、より再現性の高い営業活動ができるようになるでしょう。
新規営業の飛び込みに関するまとめ
本記事では新規営業の飛び込みに関して解説しました。
飛び込み営業は事前準備が9割で「商談前」「商談中」「商談後」の3段階あります。
新規営業で契約が取れないことが続くと、自信がなくなりがちです。
しかし、あなたの人格が否定されたわけではないのでへこむ必要はありません。
場数を踏むことで慣れてくるでしょう。